Bij onderhandelen wordt vaak gedacht aan onderhandelingen op het niveau van bijvoorbeeld de vakbond. Ook denkt men aan prijsonderhandelingen bij koop en verkoop. Sommige mensen zeggen dan: ik kan niet onderhandelen. En inderdaad: de een is er beter in dan de ander. Door sommigen wordt onderhandelen  gezien als vooral hard zijn, je niet laten vermurwen en totaal van geen wijken weten. Dat zijn inderdaad harde onderhandelaars.

Maar onderhandelen doen we allemaal dagelijks. Het is een doodgewone bezigheid, die we (zonder dat we het onderhandelen noemen) zo vaak doen. Wie kookt er vandaag het eten? Wie brengt de kinderen morgen naar school? Wie kan er vandaag van de auto gebruik maken?
Kun je wat vroeger thuis zijn vandaag omdat ik eerder weg moet?

Maar onderhandelen is niet gemakkelijk. Sommige mensen krijgen meestal hun zin, anderen juist heel zelden. Waar heeft dat mee te maken?

Men denkt vaak dat men niet te goed moet luisteren naar de ander. Want hoe beter je luistert naar de ander, hoe minder hard je kunt zijn. Het gaat echter niet om hard zijn. Luisteren is van cruciaal belang. Wat wil de ander bereiken en wat wil je zelf bereiken? Soms kun je bereiken dat de ander alles krijgt wat hij wil en jij ook.

Het gaat lang niet altijd om schaarste (wie krijgt het meest) maar soms ook om verschillende gedeeltes. Als de een de sinaasappel wil voor het sap en de ander wil de schil voor de kleur dan is een sinaasappel voor beiden misschien genoeg.

Het gaat om het aanboren van creativiteit en redelijkheid. Hoe meer je begrijpt wat de ander wil bereiken, hoe beter je in oplossingen kan denken die vruchtbaar zijn voor alle partijen. En de echte “harde” onderhandelaars, die ten koste van anderen sterk onderhandelen (en daarmee winnen) kunnen ook uiteindelijk verliezers worden.


Mw. N. Timmermans-van de Kamp,               
Interpunctie, Smientdonk 2, 5467 CA  Veghel
tel. 06-21.59.24.35.   www.interpunctie.nl